本报记者 孙创宇 路遥

　　如果把市场比作大海，企业就是航行在大海中的舟船。市场为企业提供了扬帆破浪的广阔天地，也无时无刻不在决定着企业的生存和兴衰。适者生存、优胜劣汰，优秀的企业必然是在市场竞争中不断发展壮大的。

　　对钢铁行业而言，市场更为残酷。比研发、比生产、比产品、比服务，竞争层次已由单纯产品竞争升级到产品加服务、乃至供应链间的综合竞争。钢铁企业要想在市场竞争中站稳脚跟，并进而实现发展壮大，必须拥有强大的核心竞争力。

　　面对风起浪涌的市场，邢台钢铁有限责任公司积极从单纯的钢铁生产商向立足全链条的服务商转变，将模块化生产、技术服务、商务服务与互联网结合，实现产品定制化、技术标准化、生产自动化、流程集成化、销售信息化、炼轧一体化，让客户从邢钢得到超期望值的产品。

　　目前，企业客户达到300多家，销售网点遍布全国，出口到亚洲、欧洲、美洲20多个国家和地区。

立足客户需求引领市场

　　特钢和普钢，品种不同，面向的市场不同，销售特点也不同。普钢产品规格少、批量大，特钢产品则是“多品种、多规格”，销售形式则是“小批量、多频次”。针对这一特点，邢钢公司在品种开发、客户需求开发等方面进行了一系列探索，立足于客户需求开拓市场，又利用先进的技术引领客户的需求。

　　 “特钢的特点就在于客户需求多样化，在国家标准之上还有各种各样的独特需求。为此，邢钢积极推进产品多样化，做到了线材品种规格覆盖全面，让客户在邢钢可以一次性购买到需要的所有产品。”邢钢公司销售公司副经理刘振民介绍。

　　据介绍，邢钢除具有高炉—转炉—轧制高线的全流程工艺外，还配套建设了电炉、精炼炉、电渣炉和开坯机等先进工艺装备，具备了短流程生产工艺，具备了碳钢、不锈钢、高合金钢和高温合金等全系列线材品种的生产能力。

　　经过十几年发展，邢钢主导生产的线材产品实现了四个“全覆盖”：一是跨碳钢和不锈钢两大领域；二是从超低碳钢到高碳钢一应俱全（每一个碳都是一个钢种，从最软超低碳钢纯铁到最硬的高碳钢GCr15都有）；三是从直径5.5mm到42mm全规格；四是黑皮材（指未酸洗）与白皮材齐备。

　　刘振民说，以雄厚的技术力量为支撑，邢钢能够按照客户对质量、性能、成本的不同要求进行定制化生产，与客户合作开发适用于不同领域的高端产品，处于行业领先水平，部分产品实现了替代进口。邢钢开发的桥梁悬索用钢成功应用于四川南溪长江大桥、贵州清水河大桥；普利司通轮胎用钢帘线采用邢钢产品生产；冷镦钢线材生产的零部件应用于本田、丰田、宝马、福特等汽车品牌；弹簧钢产品广泛应用于轿车悬架簧、高速铁路扣件。

　　浙江某客户，使用邢钢的易切削不锈钢产品制作电子件，对产品表面要求极高，但对切削性要求不高。邢钢公司的不锈钢子公司根据客户需求开发出中硫产品。另外一个客户，要求线材表面必须光滑无缺陷，冷镦性能好，公司开发出低磷低硫产品，并对表面进行了处理，让客户满意而归。

　　 “满足客户新需求同时，我们也丰富了自身的产品种类。不管客户大小，只要有产品要求，我们就努力满足。”刘振民说。

　　作为特钢线材专业厂家，邢钢并不满足于被动式地跟进客户需求，还通过判断市场趋势，主动升级产品，引领市场。

　　2002年，邢钢在国内首家引进大盘卷生产设备。原来，线材直径超过16mm就难以盘成卷，只能裁成一个根根棒材。客户在下料时每一根都得剩余一部分无法利用，线材利用率较低。针对这一情况，邢钢引进大盘卷设备，将全部线材盘成卷，一卷有上百米长，线材率用率大幅提高，客户很是欢迎，纷纷上轧机匹配大盘卷。

　　2007年，邢钢又引进大方坯开坯设备。大方坯开坯，可以使线材微观晶体组织上更均匀稳定，保证最终产品质量稳定性高、均匀性好。邢钢推出大方坯开坯产品后，客户纷纷下订单购买，尤其是冷镦钢产品的客户，订单快速增长。

　　邢钢公司持续进行产品开发，不断向高端市场迈进。天津某链条企业，是行业龙头，对线材产品质量尤其是线材硬度要求十分苛刻，很多钢铁企业意图为其供货，却因产品硬度不达标而碰壁。邢钢的新翔线材精制公司精线事业部，针对线材硬度进行工艺研发，已通过了该链条企业试用，成功开拓新客户。

　　面向高端市场，邢钢公司推出了SCM435、ML40Cr、10B21以及A、K系列冷镦钢的Q、G高端施产品分级和销售分级工钢种，得到本田、丰田、通用、大众等知名汽车品牌以及广州小出、烟台安国特、内德史罗夫、卡麦锡等国内外汽车紧固件高端客户的关注，推动了公司品牌及品质的提升。

　　公司还将自己的子公司作为线材产品“中试工厂”，把触角直接伸到市场下游，快速感知市场变化。包括新光凯乐、精制线公司在内，它们是邢钢的子公司，也是邢钢产品的下游客户，以客户的身份检验邢钢产品、反馈市场信息。

　　北京新光凯乐公司副总经理袁树明说：“我们是最苛刻的客户，线材产品使用时出现问题，直接影响我们产品的质量，不管问题大小，只要发现了我们就反馈给邢钢总部公司。同时，我们做汽车零部件，还要向自己下游的客户销售，零部件市场有什么趋势，对线材产品有什么新要求，下游客户使用过程中的问题，我们也传递给邢钢总部公司。这样，邢钢公司不仅了解自己下游的信息，还了解下游的下游的信息，产品开发就更具前瞻性。”

推行技术营销，将服务贯穿全链条

　　

　　服务同样产生价值，在产品性能多样的特钢领域，优质服务更能为产品增加附加值。针对特钢市场特点，邢钢推进销售向专业化迈进，实施客户经理负责制，由客户经理实施“点对点，零距离”服务，一方面紧贴客户需求，一方面联动公司内的研发、生产环节，将服务贯穿到产品应用的最终使用状态，每一个客户经理都是一个“综合终端”。

　　销售公司副经理刘振民是在读博士，不锈钢公司副总经理白李国是北京科技大学的博士，他们都负责为客户服务。公司将大量技术人员配置在营销岗位，让工科博士主管经营、负责营销，让高端技术人才直接服务用户、开拓市场，更显示出邢钢的独具匠心。

　　客户经理王战桥说，每单业务他们都会从合同签订跟踪到生产与协调、物流发货，直至客户使用，每个流程他们都与客户精心沟通，同时提供售后和技术支持等服务。

　　根据要求，他们要每个月拜访客户，到客户的车间，观察邢钢产品在使用过程中性能怎样，能否达到客户的要求。客户经理李云超说：“客户工艺不同，对材料性能要求也在不断变化。产品卖给客户不算结束，客户顺利使用才是最终目的。如果客户用不好，我们必须观察是哪里不好用，是根据客户工艺定制化生产产品，还是给客户提供建议改进工艺，都要有反馈。”

　　邢钢在营销部门建立了系统的服务体系，市场营销人员掌握产品的基本性能，同时熟悉钢铁基本常识、营销知识，了解整个产业链条每一个环节技术关键点或核心利益点，在实际工作中能跟客户有共同语言，客户使用中出现什么问题，可能是什么原因，都熟练掌握，及时为客户解决问题。

　　使用好的原材料，本应该做出好的产品，而客户常常因为工艺问题制造不出理想的产品。邢钢没有袖手旁观，而是积极介入，帮客户提升产品质量。曾有永年一个客户，原来使用设备档次较低，用邢钢的产品做紧固件，精度不高、合格率也低。邢钢客户经理上门服务，指导这个客户购置先进设备，又帮助聘请了技术人员，产品精度、合格率都大幅提升。廊坊一客户，使用邢钢的一款大规格线材，拉拔后发现颜色发亮、硬度偏高。邢钢客户经理帮组调整了工艺，解决了硬度问题。

　　邢钢实施全产业链营销，不仅服务于自己的客户，客户的客户也是服务对象。邢钢将客户视为伙伴，共同开拓市场的合作者。

　　欧洲一企业是全球最大的汽车减震系统供应商，也是新光凯乐公司的主要客户。该企业去年在中国成立研发中心，意图扩展亚太市场。配合客户发展战略，新光凯乐公司对客户新招聘的产品设计师开展技术培训，提供了新光凯乐公司冷成型产品的标准设计模板，让这些设计人员在研发阶段就和新光凯乐的优势产品对接，为扩大双方后续合作奠定了基础。

　　邢钢公司经常组织客户以及客户的客户召开意见征求会、技术培训会，让邢钢线材产品得到下游的认可，让自己的客户便于扩展市场。长三角地区是邢钢产品重要销售地域。销售公司在上海组织技术培训会，邢钢的客户及其下游终端客户20多人参加，销售公司客户服务部技术专员洪雷、张素萍为他们详细介绍了线材产品，针对各种问题提供针对性的解答。后来公司客户反馈，邢钢帮助他们做好了推销工作，他们的产品更好卖了。

　　不锈钢公司前不久研发出一个新品种，是应一客户要求试制的。该客户反馈，其下游企业原来使用的是国外某钢铁企业产品，如果该客户产品达到同样性能，就使用这个客户的产品。于是该客户找到邢钢，希望能开发出达到国外性能水平的线材。邢钢不锈钢公司根据要求组织力量研发，在前不久成功试产。经客户试用，性能合乎各项要求。

　　 “优质的服务让客户更加放心地把合同交给我们。”刘振民说，他们探索从单纯卖给客户产品向为客户提供解决方案、为市场提供行业标准的方向转变，为企业发展不断开拓新空间。

一切围绕市场转

　　产品顺利交付给客户，需要各个环节的配合。原料采购、生产组织、产品研发、质量检验、运输包装……每一个环节都产生着影响。客户需求是最大指令，邢钢公司围绕着用户构建内部体系，一切围绕市场转，以实现最大程度满足客户需求的目标。

　　在邢钢销售公司，有一个客户软件平台。客户下单后，通过这个平台，可以查看产品从订单、排产到发运、质量检验等各个环节。这个平台和生产系统连接，下单后自动转到生产系统，进行排产。生产部主任李宝柱介绍，别的企业一般一个月只能固定在两三天内下单，而邢钢可以在任意一天下单。其他钢厂从接单到交货一般需要1到3个月，而邢钢一般7到10天即可交付客户，交货周期远低于国内同类型企业，在世界范围内也属于领先水平。

　　 “能这么快交货，是因为我们实现了内部工序间的专业化。”李宝柱说，不同高炉、转炉、开坯、高线“各负其责”，由生产部根据原料、钢种、质量、订单等诸多要素排产，具有保证产品质量、快速响应市场、成本经济等优势，适应了客户“小批量、多频次”的采购习惯。他们三天一排产，统筹不同客户需求，一条生产线经常一天就调整生产5个以上规格和钢种的产品。

　　9月底，苏州一客户要了12吨产品，涉及3个钢种9个规格，每个规格两件。总量不大、品种又多，客户要求时间还比较紧。找了多家企业被拒绝后，客户来到邢钢。邢钢公司凭借排产优势接下了单子，在规定时间内把货品发送给客户。

　　去年APEC会议期间，公司计划在11月14日组织不锈钢一个炉役的生产，涉及到相应原料的储备。储运中心提前对不锈钢合金、辅料库存情况进行梳理，将合金、辅料品种和数量及时反馈到炼钢厂、不锈钢经销公司。根据市大气治理办公室要求，又及时与供应商沟通，将原料到货时间由白天调整为夜间，在夜间安排值班人员，保证了不锈钢生产。今年5月份，邢钢厂区铁道路口改造。储运中心又提前策划做好不锈钢合金配送，将11个批次的炉料级铬铁、8个批次的普通级铬铁分布仓位数量和出库顺序进行公示，合理安排日到货量，满足了生产需要。

　　去年7月，国外某厂商向邢钢提出1200吨120方钢的订单需求，如此小的热轧方钢端面尺寸企业以前从未轧制过。对于辊径很大的开坯机轧辊来说，成品方钢尺寸越小，轧制难度越大，对设备和现场生产挑战越大。为尽快兑现订单，线材厂结合技术中心对原料、工艺、设备、操作等全流程及关键工艺开展研究，结合以往140热轧方钢控制经验，在孔型设计、样板加工、轧槽准备等环节安排转热跟踪，成功扎指出温度控制参数、热轧成品坯表面质量、成品端面尺寸均达到用户要求的产品。